Diğer taraftan, bütünleştirici müzakere, iki tarafın karşılıklı olarak kabul edilebilir bir çözüm bulduğu ve bir şey kazandığı müzakere olarak tanımlanabilir. Yazı alıntı, dağıtıcı ve bütünleştirici müzakere arasındaki farkı açıklar.
Karşılaştırma Tablosu
| Karşılaştırma için temel | Dağıtım Müzakere | Bütünleştirici Müzakere |
|---|---|---|
| anlam | Dağıtıcı Müzakere, sabit miktarda kaynağın taraflar arasında bölündüğü müzakere stratejisidir. | Bütünleştirici Müzakere, varlıkları büyütmek için karşılıklı problem çözme tekniğinin taraflar arasında bölünecek şekilde kullanıldığı bir müzakere türüdür. |
| strateji | Rekabetçi | İşbirlikçi |
| kaynaklar | Sabit | Sabit değil |
| Oryantasyon | Kazan kaybet | Kazan-kazan |
| Motivasyon | Kişisel ilgi ve bireysel kar | Karşılıklı faiz ve kazanç |
| Konu | Bir anda sadece bir konu tartışılmaktadır. | Bir seferde çeşitli konular tartışıldı |
| İletişim iklimi | Kontrollü ve Seçici | Açık ve yapıcı |
| ilişki | Yüksek öncelik değil | Yüksek öncelik |
Dağıtım Anlaşmasının Tanımı
Dağıtıcı Müzakere, taraflar kendi aralarında para, varlıklar, vb. Gibi sabit bir kaynağı dağıtmak istediklerinde kullanılan rekabetçi bir müzakere stratejisini ifade eder. Müzakere eden tarafların kendileri için azami pay talep etmeye çalıştıkları ve bir tarafın hedeflerine ulaştığı veya kazandığı ve kaybedeceği nedeniyle, sıfır toplamlı veya kazan-kaybeden pazarlık olarak da bilinir.
Karşılıklı güven ve işbirliği eksikliği olduğunda, dağıtıcı müzakere rekabetçi iletişimciler tarafından seçilir. Genellikle pazarlığa en iyi yaklaşım olarak kabul edilir.
Bütünleştirici Müzakere Tanımı
Bütünleştirici Müzakere, tarafların çatışmayı çözmek için bir kazan-kazan çözümü aradıkları ortak bir müzakere stratejisi anlamına gelir.
Bu süreçte, tarafların amaç ve hedeflerinin, her iki taraf için birleşik bir değer yaratacak ve böylece turtanın büyütülmesine yol açacak şekilde bütünleşmesi muhtemeldir. İlgili tarafların çıkarlarını, ihtiyaçlarını, kaygılarını ve tercihlerini göz önünde bulundurarak, karşılıklı yararlı ve kabul edilebilir bir sonuca ulaşmayı vurgulamaktadır.
Teknik, her bir taraf için önemli bir kazanç sağlayan, değer yaratma kavramına dayanmaktadır. Bu tür müzakerelerde, bir defada iki veya daha fazla konu müzakere edilir.
Dağıtımcı Müzakere ve Bütünleştirici Müzakere Arasındaki Temel Farklılıklar
Dağıtıcı ve bütünleştirici müzakere arasındaki fark aşağıda açıklanmaktadır:
- Dağıtım Anlaşması, tarafların belirli kaynaklardan kendileri için maksimum değer kazanmaya çalıştıkları bir müzakere tekniğini ifade eder. Tersine, Bütünleştirici Müzakere, anlaşmazlığı çözmeye çalışan karşılıklı bir çözümle müzakere stratejisi olarak tanımlanabilir.
- Dağıtıcı Müzakere rekabetçi bir stratejidir, oysa bütünleştirici müzakere işbirlikçi bir yaklaşım kullanır.
- Dağıtıcı Müzakere, kazan-kaybet yönüne sahiptir. Aksine, bütünleştirici müzakere, kazan-kazan oryantasyonuna dayanır.
- Kaynaklar sınırlı olduğunda, dağıtım pazarlığı daha iyidir. Buna karşı, bütünleştirici müzakere, kaynaklar bol olduğu zaman kullanılır.
- Dağıtım müzakerelerinde, taraflar kendi çıkarları ve bireysel karlar tarafları motive eder. Aksine, bütünleştirici müzakerelerde karşılıklı ilgi ve kazanç, ilgili taraflar için bir motivasyon görevi görür.
- Dağıtıcı Müzakere, bir seferde yalnızca bir konuyu tartışırken, bütünleştirici bir müzakerede birden fazla sorun göz önünde bulundurulur.
- İletişim ortamı, bütünleştirici bir müzakerede açık ve yapıcıdır. Buna karşılık, kontrollü ve seçici ortam, dağıtım görüşmesinde var.
- Taraflar arasındaki ilişkilerin önceliği olmadığında, dağıtıcı müzakere kullanılır. Öte yandan, bütünleştirici müzakere, taraflar birbirleriyle uzun vadeli bir ilişki geliştirmeye ve çok yüksek bir önceliğe sahip olduğunda kullanılır.
Sonuç
Özetle, müzakere, farklı ihtiyaçları, ilgileri ve tercihleri olan iki tarafın, ilgili taraflara kabul edilebilir bir çözüm bulmak üzere bir konuyu tartıştıkları bir karar verme sürecidir. Hedefler taraflar arasında temel bir mesele olduğunda, bütünleştirici müzakere üzerinden dağıtıcı müzakere seçilir, ancak öyle değilse bütünleştirici müzakere tercih edilir.
